Guide · Family Office

Comment un family office accède aux club deals immobiliers prime

Le family office et le prime immobilier

Un family office : qu'il soit single (une famille) ou multi (plusieurs) : gère un patrimoine familial avec une logique long terme, une diversification recherchée et un accès à des classes d'actifs institutionnelles.

L'immobilier prime est une composante classique d'une allocation family office :

• Immobilier direct : hôtels particuliers, immeubles patrimoniaux détenus en direct.
• Fonds immobiliers institutionnels : accès à des fonds core/core+/value-add fermés à la retail.
• Club deals : co-investissement dans des opérations identifiées, souvent en co-branding ou en syndication.

Le parcours family office vs CGP

Le parcours family office se distingue du parcours CGP sur plusieurs points :

Dimension	CGP	Family office
Ticket typique	100-500 k€ par client final	1-10 M€ pour compte propre
Due diligence	Analyse de la documentation fournie	DD approfondie, parfois avec conseils externes (avocat, technique, marché)
Négociation	Adhésion aux conditions standards	Négociation possible : rang, hurdle, information, siège au comité
Rôle post-souscription	Reporting relayé au client	Peut siéger au comité de suivi ou au board du véhicule
Fiscalité	Client final	Optimisation via structure holding, contrat d'assurance-vie, SCI, etc.

Comment un family office structure sa relation avec l'opérateur immobilier

Un family office ne se contente pas de « souscrire » à un club deal : il structure une relation partenariale avec l'opérateur. Les 5 étapes typiques :

1. Prise de contact et qualification : présentation du track record, de la thèse d'opération, de l'équipe. Signature d'un NDA renforcé si opération sensible.
2. Due diligence approfondie : analyse de la note d'information, business plan, sensibilités TRI, scénarios de sortie. Mandat possible de conseils externes.
3. Négociation du term sheet : sur ticket > 3 M€, négociation du rang de préférence, quote-part du carried opérateur, siège au comité de suivi, droits d'information.
4. Signature du bulletin et versement : via compte family office, SCI de famille, holding patrimoniale ou contrat de capitalisation luxembourgeois.
5. Suivi opérationnel : reporting trimestriel/semestriel, participation au comité de suivi, préparation de la sortie.

Fiscalité et véhicule d'acquisition : les options du family office

Le family office a un éventail plus large de véhicules qu'un CGP standard pour souscrire à un club deal :

Véhicule	Avantage	Contrainte
Détention directe personne physique	Simple, PFU 30 %	IFI applicable, transmission classique
SCI de famille (translucide)	Transmission fluide entre générations	Comptabilité SCI obligatoire
Holding familiale à l'IS	Optimisation flux, effet de levier	IS 25 %, remontée dividendes PFU
Contrat capitalisation Luxembourg (personne morale)	Capitalisation sans IS annuel (régime dérogatoire), transmission par donation	Frais 30-70 pb, mise en place lourde
Assurance-vie luxembourgeoise (personne physique)	Fiscalité optimisée, potentiel hors assiette IFI, clause bénéficiaire	Réservé aux personnes physiques
SOPARFI (holding luxembourgeoise)	Régime mère-fille européen, structuration internationale	Ticket > 5 M€ requis

Le choix du véhicule dépend de la structure patrimoniale familiale, des objectifs de transmission, du profil IFI et de la fiscalité personnelle des membres. Voir notre guide contrat capitalisation family office et notre guide AV luxembourgeoise.

Les 3 formats de participation family office

1. Souscription passive : le family office souscrit aux mêmes conditions que les autres partenaires, sans négociation particulière. Format le plus simple.
2. Co-lead partenaire : le family office négocie un ticket important (souvent > 3 M€) en échange d'informations privilégiées et parfois d'un siège au comité de suivi.
3. Sponsor du club deal : dans certains cas, un single family office initie ou co-initie l'opération avec l'opérateur. Ticket très élevé, gouvernance renforcée.

Questions fréquentes

Un family office peut-il négocier les conditions ?

Oui, à partir d'un certain ticket (typiquement > 2-3 M€). Les points classiques : rang de préférence, quote-part du carried, siège comité.

Le club deal est-il concurrent d'un fonds core institutionnel ?

Complémentaire : le fonds core donne une exposition diversifiée, le club deal donne une exposition ciblée sur une opération spécifique avec un TRI supérieur.

Quelle part d'un patrimoine family office est-elle typiquement allouée au club deal ?

Dans une allocation immobilier de 20-30 % du patrimoine, le club deal peut représenter 5 à 15 % du sous-portefeuille immobilier : soit 1 à 5 % du patrimoine total.

Un family office peut-il coinvestir aux côtés d'un opérateur immobilier prime ?

Oui, c'est même le format le plus fréquent. Le family office coinvestit aux mêmes conditions que l'opérateur (Foncière Renaissance dans le cas de Global Icons), qui met un engagement significatif sur son bilan propre : garantissant l'alignement d'intérêts. Cet alignement est ce qui distingue le club deal des fonds d'investissement classiques où le gérant est rémunéré par un management fee sans forcément co-investir.

Quel ticket minimum pour un family office sur un club deal immobilier prime ?

Le ticket minimum dépend de chaque opération. Sur un club deal Global Icons, les tickets varient typiquement de 250 k€ à 5 M€ par family office, avec des opérations sur-mesure pouvant aller jusqu'à 10-20 M€ pour un ticket de co-lead.

Quels documents un family office doit-il fournir pour souscrire ?

KYC/LBC-FT du family office (statuts, extraits, bénéficiaires effectifs), preuve d'origine des fonds, autorisation de représentation, mandat de gestion si applicable, coordonnées bancaires. La procédure est plus lourde qu'un CGP standard mais s'inscrit dans les pratiques usuelles des fonds institutionnels.